Verstehen und anwenden
BATNA und ZOPA
Die beste verfügbare Alternative und die eigene Grenze helfen, ein Angebot zu beurteilen. Eine mögliche Einigungszone entsteht nur, wenn tragfähige Bedingungen beider Seiten zusammenpassen.
So gehst du vor
- Kenne deine belegte Alternative und Untergrenze.
- Kläre die verhandelbaren Interessen der anderen Seite.
- Prüfe eine Einigung oder beende ohne Drohung.
Darauf achtest du
Eine angebliche Alternative erfinden oder vertrauliche Grenzen der Gegenseite als bekannt behandeln.
Eine mögliche Formulierung
„Unter diesen Bedingungen können wir den Umfang nicht liefern. Wollen wir einen kleineren Umfang prüfen?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Profi · bis zu 6 Antworten
Unter unserem Preis machen wir es nicht.
Beurteile eine Einigung anhand deiner echten Alternative und Liefergrenze.
- Die vorgegebene eigene Grenze einhalten
- Eine tatsächlich tragfähige Einigung oder einen respektvollen Ausstieg prüfen
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Harvard Program on Negotiation: Seven Elements. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.