Verstehen und anwenden
GAP Selling
Untersuche den Unterschied zwischen heutigem Ablauf und gewünschtem Zustand. Erst Ursachen und Auswirkungen klären, dann die Eignung einer Lösung prüfen.
So gehst du vor
- Beschreibe den heutigen Ablauf mit dem Kunden.
- Arbeite den gewünschten Zustand heraus.
- Prüfe Ursachen und Bedeutung der Lücke.
Darauf achtest du
Die Lücke mit erfundenen Kosten aufblasen oder das Produkt zur Ursache jedes Problems machen.
Eine mögliche Formulierung
„Wie läuft die Freigabe heute, und woran würden Sie merken, dass sie künftig gut funktioniert?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 12 Antworten
Wir brauchen wohl ein neues System.
Untersuche heutigen Ablauf, gewünschtes Ergebnis und Ursache der Lücke.
- Den heutigen Ablauf konkret verstehen
- Gewünschten Zustand und Hindernis gemeinsam klären
- Die Bedeutung der Lücke ohne erfundene Zahlen prüfen
Zum zugrunde liegenden Ansatz: A Sales Growth Company: Gap Selling. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.