Verstehen und anwenden
GPCTBA/C&I
Ziele, bestehende Pläne, Hindernisse und Zeitrahmen geben Budget und Zuständigkeit einen Zusammenhang. Besprich auch die Folgen einer erreichten oder verfehlten Veränderung.
So gehst du vor
- Kläre Ziel, Plan und Hindernis.
- Verbinde Zeitrahmen mit Budget und Entscheidungsbefugnis.
- Prüfe die Bedeutung des Ergebnisses für den Kunden.
Darauf achtest du
Aus jeder Abweichung vom Ziel eine Kaufpflicht ableiten.
Eine mögliche Formulierung
„Was haben Sie für dieses Ziel schon geplant, und was hält den Plan bisher auf?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 12 Antworten
Das Jahresziel steht, der Weg noch nicht.
Verbinde Ziele, Pläne und Hindernisse mit Ressourcen und Konsequenzen.
- Ziel, bisherige Pläne und Hindernisse verstehen
- Zeitrahmen, Budget und Entscheidungsweg prüfen
- Folgen der Zielerreichung oder Verfehlung ohne Übertreibung klären
Zum zugrunde liegenden Ansatz: HubSpot: GPCTBA/C&I. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.