Verstehen und anwenden
Sachbezogenes Verhandeln · Harvard
Trenne Beziehung und Sachproblem. Untersuche Interessen, entwickle Optionen und beurteile Bedingungen mit nachvollziehbaren Kriterien.
So gehst du vor
- Kläre das Interesse hinter einer Forderung.
- Suche mehrere passende Optionen.
- Prüfe diese anhand fairer, nachvollziehbarer Kriterien.
Darauf achtest du
Eine Position vorschnell akzeptieren oder einen persönlichen Konflikt aus einem Sachproblem machen.
Eine mögliche Formulierung
„Was soll die kürzere Laufzeit für Sie absichern? Vielleicht lässt sich dieses Risiko auch anders begrenzen.“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Profi · bis zu 12 Antworten
Wir wollen keine zwölf Monate gebunden sein.
Kläre Interessen und prüfe lieferbare Optionen mit fairen Kriterien.
- Das Interesse hinter der Laufzeitforderung verstehen
- Mehrere verfügbare Optionen an nachvollziehbaren Kriterien prüfen
- Eine Lösung oder offene Entscheidung ausdrücklich festhalten
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Harvard Program on Negotiation: Seven Elements. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.