Verstehen und anwenden
Einwand klären und isolieren
Prüfe, ob ein genannter Punkt die Entscheidung tatsächlich blockiert oder ob weitere Fragen offen sind. Aus der Antwort entsteht kein automatischer Kaufvertrag.
So gehst du vor
- Verstehe den genannten Einwand.
- Frage nach weiteren offenen Entscheidungspunkten.
- Bearbeite den tatsächlichen Engpass.
Darauf achtest du
Mit einer hypothetischen Wenn-dann-Frage einen Kauf erzwingen.
Eine mögliche Formulierung
„Wenn wir die technische Frage klären, welche Punkte müssten Sie außerdem noch prüfen?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 6 Antworten
Eigentlich ist nur die Schnittstelle offen.
Prüfe, welche Punkte eine Entscheidung wirklich noch offenhalten.
- Den genannten Einwand konkret verstehen
- Weitere offene Entscheidungspunkte ohne Kaufdruck klären