Verstehen und anwenden
LAER
Zuhören, anerkennen, erkunden und antworten helfen, den Inhalt eines Einwands vor einer Erwiderung zu verstehen. Anerkennen bedeutet nicht automatisch zustimmen.
So gehst du vor
- Greife das konkrete Bedenken auf.
- Kläre Ursache und Bedeutung.
- Antworte auf das tatsächlich verstandene Anliegen.
Darauf achtest du
Eine gelernte Empathiefloskel direkt mit einer Standarderwiderung verbinden.
Eine mögliche Formulierung
„Sie befürchten zusätzliche Arbeit bei der Umstellung. Welcher Teil des Ablaufs macht Ihnen dabei Sorgen?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 6 Antworten
Die Umstellung macht uns nur mehr Arbeit.
Verstehe die Sorge und antworte auf ihre konkrete Ursache.
- Das tatsächliche Bedenken anerkennen und erkunden
- Die Antwort an der geklärten Sorge ausrichten
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Carew: LAER. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.