Verstehen und anwenden
MESO und bedingte Zugeständnisse
Mehrere für dich gleichwertige Pakete machen unterschiedliche Prioritäten sichtbar. Ein Zugeständnis wird mit einer passenden Gegenleistung verknüpft.
So gehst du vor
- Nutze nur tatsächlich verfügbare Kombinationen.
- Vergleiche mehrere Pakete transparent.
- Prüfe die Präferenz und halte Bedingungen gemeinsam fest.
Darauf achtest du
Eine Scheinoption oder einen erfundenen Rabatt zur Lenkung anbieten.
Eine mögliche Formulierung
„Wir können entweder den vollen Umfang später oder den kleineren Umfang früher liefern. Welcher Zielkonflikt wiegt für Sie schwerer?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Profi · bis zu 6 Antworten
Früher liefern und weniger kosten, bitte.
Verhandle mit echten Paketvarianten und bedingten Zugeständnissen.
- Mindestens zwei lieferbare Pakete transparent vergleichen
- Ein Zugeständnis mit zulässiger Gegenleistung verbinden
- Die Präferenz und die gewählten Bedingungen bestätigen
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Harvard Program on Negotiation: MESO. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.