Verstehen und anwenden
N.E.A.T. Selling
Bedarf, wirtschaftliche Wirkung, Zugang zu Entscheidern und Zeitrahmen sollen einander erklären. Den Zugang vereinbart man mit dem Ansprechpartner.
So gehst du vor
- Vertiefe den Bedarf und seine wirtschaftliche Bedeutung.
- Kläre, wer eine Veränderung beurteilt.
- Vereinbare einen hilfreichen Zugang und prüfe den Anlass für den Zeitplan.
Darauf achtest du
Den eigenen Kontakt umgehen oder nicht belegte Einsparungen als Tatsache verkaufen.
Eine mögliche Formulierung
„Wer müsste beurteilen, ob die vermiedene Nacharbeit eine Investition rechtfertigt?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 12 Antworten
Den Aufwand kann ich noch nicht beziffern.
Prüfe Bedarf, wirtschaftliche Bedeutung und einen vereinbarten Zugang zur Entscheidung.
- Bedarf und wirtschaftliche Wirkung anhand bekannter Angaben prüfen
- Zugang zur verantwortlichen Person und tatsächlichen Zeitrahmen vereinbaren
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Richard Harris: N.E.A.T.. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.