Verstehen und anwenden
Reframing und Perspektivwechsel
Eine andere Perspektive kann eine Frage ergänzen. Der ursprüngliche Einwand bleibt gültig und wird nicht wegdefiniert.
So gehst du vor
- Erkenne die bisherige Sicht an.
- Biete eine sachlich begründete zusätzliche Sicht an.
- Lass den Kunden deren Bedeutung bewerten.
Darauf achtest du
Jedes Nein als verstecktes Kaufsignal umdeuten.
Eine mögliche Formulierung
„Der einmalige Preis ist höher. Wollen wir zusätzlich die Wartung über zwei Jahre vergleichen?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 6 Antworten
Der höhere Preis spricht doch dagegen.
Ergänze einen Preisvergleich um eine belegte, relevante Perspektive.
- Den ursprünglichen Einwand anerkennen
- Eine sachliche zusätzliche Perspektive anbieten und ihre Relevanz prüfen