Verstehen und anwenden
Sandler Selling
Sandler verbindet einen klaren Gesprächsrahmen mit Problemklärung, Budget, Entscheidung und passender Empfehlung. Auch das Vorgehen nach einer Entscheidung wird besprochen.
So gehst du vor
- Vereinbare Ziel, Zeit und mögliche Ergebnisse des Gesprächs.
- Prüfe Problem, Ressourcen und Entscheidungsweg.
- Empfiehl nur einen passenden Umfang und kläre die Umsetzung.
Darauf achtest du
Den Gesprächsrahmen als Trick benutzen, um sich vorab ein Ja zum Kauf geben zu lassen.
Eine mögliche Formulierung
„Wir haben zwanzig Minuten. Wäre es hilfreich, zuerst Ihre Situation zu klären und dann gemeinsam zu entscheiden, ob wir weiterprüfen?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 12 Antworten
Zeigen Sie erst mal, dann sehen wir weiter.
Vereinbare einen Gesprächsrahmen und prüfe Problem, Ressourcen und Entscheidung vor der Empfehlung.
- Gesprächsziel und mögliche Ergebnisse gemeinsam klären
- Problem, Budget und Entscheidungsweg vor der Empfehlung prüfen
- Einen passenden nächsten Schritt ausdrücklich vereinbaren
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Sandler: Selling System. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.