Verstehen und anwenden
SPICED
Situation, Pain, Impact, Critical Event und Decision verbinden Bedarf mit Wirkung und Entscheidungsweg. Ein Datum wird erst durch seine echte Bedeutung relevant.
So gehst du vor
- Kläre Problem und Auswirkungen.
- Prüfe, ob ein tatsächliches Ereignis den Zeitpunkt bestimmt.
- Verstehe Kriterien und Beteiligte der Entscheidung.
Darauf achtest du
Den eigenen Monatsabschluss als Kundendringlichkeit behandeln.
Eine mögliche Formulierung
„Was muss zum Standortstart funktionieren, und wer prüft vorher, ob die Lösung dafür ausreicht?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 12 Antworten
Bis zur Eröffnung muss das stehen.
Verbinde Problem und Wirkung mit einem echten Ereignis und dem Entscheidungsweg.
- Problem und Auswirkung konkret klären
- Bedeutung und Termin des Ereignisses prüfen
- Kriterien und Beteiligte der Entscheidung klären
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Winning by Design: SPICED. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.