Verstehen und anwenden
SPIN Selling
SPIN verbindet Situation, Problem, Auswirkungen und den Nutzen einer Veränderung. Die Fragen folgen den Antworten des Kunden, keinem starren Verhör.
So gehst du vor
- Kläre nur noch fehlende Angaben zur Situation.
- Vertiefe ein konkretes Problem und seine Folgen.
- Lass den Kunden beschreiben, was eine Lösung verändern würde.
Darauf achtest du
Viele Situationsfragen sammeln oder Konsequenzen dramatisieren, bevor ein Problem verstanden ist.
Eine mögliche Formulierung
„Was passiert im Team, wenn eine Bestellung doppelt erfasst wird? Was würde sich ändern, wenn dieser Schritt entfiele?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Fortgeschritten · bis zu 12 Antworten
Wir erfassen vieles doppelt.
Erkunde Situation, Problem, Folgen und den vom Kunden beschriebenen Nutzen einer Veränderung.
- Ein konkretes Problem im aktuellen Ablauf klären
- Die tatsächlichen Folgen vertiefen
- Den Kunden den Nutzen einer Veränderung beschreiben lassen
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Huthwaite: SPIN. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.