Verstehen und anwenden
Strategic Selling · Buying Center
Bei mehreren Beteiligten zählen unterschiedliche Aufgaben, Kriterien und Interessen. Ein begeisterter Nutzer ersetzt keine technische oder wirtschaftliche Zustimmung.
So gehst du vor
- Kläre die tatsächlich beteiligten Rollen.
- Untersuche deren Kriterien und Positionen.
- Vereinbare mit dem Kontakt einen passenden Weg zu offenen Beteiligten.
Darauf achtest du
Alle Beteiligten nach dem Organigramm gleich behandeln oder interne Zustimmung erfinden.
Eine mögliche Formulierung
„Wer beurteilt neben der Nutzung auch die Integration und das Budget?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Profi · bis zu 12 Antworten
Unser Team ist überzeugt, die IT noch nicht.
Verstehe unterschiedliche Kaufrollen und schließe offene Beteiligte sinnvoll ein.
- Wirtschaftliche, technische und nutzende Rollen unterscheiden
- Die jeweiligen Kriterien und offenen Zustimmungen klären
- Einen abgestimmten Zugang zu den nötigen Beteiligten vereinbaren
Zum zugrunde liegenden Ansatz: Korn Ferry: Strategic und Conceptual Selling. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.