Verstehen und anwenden
MEDDIC, MEDDICC und MEDDPICC
Die Varianten verbinden wirtschaftliche Wirkung, Budgetverantwortung, Entscheidungskriterien und Entscheidungsweg mit Problem und internem Unterstützer. MEDDICC ergänzt Wettbewerb; MEDDPICC zusätzlich den Weg bis zur Unterschrift.
So gehst du vor
- Trenne bestätigte Informationen von Vermutungen.
- Prüfe Wirkung, Entscheidung, Problem und interne Unterstützung.
- Kläre Alternativen sowie Einkauf, Prüfung und Vertragsweg.
Darauf achtest du
Einen freundlichen Kontakt ohne Beleg zum Champion erklären oder eine fehlende Information als bestätigt eintragen.
Eine mögliche Formulierung
„Welche Prüfungen folgen nach Ihrer fachlichen Zustimmung, und wer kann diese Schritte intern voranbringen?“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Profi · bis zu 12 Antworten
Fachlich ja, unterschrieben ist noch nichts.
Unterscheide bestätigte Dealinformationen von Lücken bis zur Unterschrift.
- Wirkung, Problem und wirtschaftliche Zuständigkeit klären
- Entscheidungskriterien, Entscheidungsweg und Vertragsprüfung unterscheiden
- Interne Unterstützung und Alternativen konkret prüfen
Profi · bis zu 12 Antworten
Enterprise-Verhandlung mit mehreren Beteiligten
Verbinde Bedarf, Business Case, Buying Center, Vertragsweg und Verhandlung in einem komplexen Fall.
- Wirkung und offene Zustimmungen nachvollziehbar klären
- Einwände und Bedingungen innerhalb der eigenen Grenzen verhandeln
- Einen beidseitig bestätigten Entscheidungsplan mit offenen Risiken vereinbaren
Zum zugrunde liegenden Ansatz: MEDDICC: Varianten und Elemente. Die Gesprächsfälle und Erläuterungen hier stammen von SalesSimulator.