Verstehen und anwenden
Consultative und Solution Selling
Eine Empfehlung folgt aus geklärten Anforderungen. Du verbindest Problem und geeignete Lösung und sprichst Grenzen offen an.
So gehst du vor
- Kläre Anforderungen und gewünschte Wirkung.
- Empfiehl einen passenden Umfang.
- Prüfe gemeinsam, was die Empfehlung noch nicht löst.
Darauf achtest du
Die Produktpräsentation nur mit dem Wort Beratung versehen.
Eine mögliche Formulierung
„Für zwei Standorte reicht die gemeinsame Übersicht. Die automatische Abrechnung ist dafür zunächst nicht erforderlich.“
Ein Beispiel zum Verständnis. Deine Antwort im Training richtet sich nach der tatsächlichen Kundenlage.
Deine besonderen Übungen
Einstieg · bis zu 6 Antworten
Welches Paket brauche ich wirklich?
Empfiehl nach der Bedarfsklärung einen passenden Leistungsumfang.
- Anforderungen vor der Empfehlung klären
- Passenden Umfang mit einer verständlichen Grenze empfehlen
Fortgeschritten · bis zu 12 Antworten
Vom Erstgespräch zum passenden B2B-Angebot
Führe einen Dienstleistungskauf von der Problemklärung bis zum gemeinsam vereinbarten nächsten Schritt.
- Problem, Wirkung und Entscheidungsbedingungen verstehen
- Eine passende und lieferbare Lösung begründen
- Einwände klären und Zuständigkeit sowie Zeitpunkt abstimmen