Gespräch vorbereiten ·
Einwand „zu teuer“: nachfragen und den Vergleich klären
Auf „Das ist mir zu teuer“ kannst du mit „Womit vergleichen Sie unser Angebot?“ reagieren. Die Antwort hilft dir, einen Preisvergleich von einer festen Budgetgrenze zu unterscheiden. Erst dann lässt sich sinnvoll über Leistung oder Preis sprechen.
Die Rückfrage passt, wenn dein Gegenüber weiter über das Angebot sprechen möchte. Ein klares Nein braucht keine weitere Einwandtechnik. Auch nach einer guten Klärung kann das Angebot unpassend bleiben.
Welche Information fehlt?
„Zu teuer“ benennt eine Bewertung, noch nicht ihren Maßstab. Wähle eine Frage, die zur Kundenaussage passt, und warte auf die Antwort. Greife den genannten Punkt auf, bevor du weiterfragst.
- Es gibt ein anderes Angebot.
- „Welche Leistungen sind dort enthalten?“ Kläre, ob dieselbe Aufgabe mit denselben Bedingungen verglichen wird. Erkläre einen Unterschied erst, wenn du ihn kennst.
- Der verfügbare Betrag ist begrenzt.
- „Welcher Rahmen steht dafür fest?“ Prüfe, ob du dafür einen sinnvollen kleineren Umfang liefern kannst. Sage nur Leistungen zu, die du tatsächlich anbieten darfst.
- Der Nutzen ist noch unklar.
- „Was müsste das Angebot für Sie lösen?“ Greife die genannte Aufgabe auf. Zusätzliche Funktionen erklären für sich genommen noch nicht, ob die Leistung gebraucht wird.
Zum Vertiefen: Salesforce Trailhead über Rückfragen zu Einwänden. Die Beispiele hier sind eigene fiktive Übungsfälle.
Eine Rückfrage verändert die Gesprächsaufgabe
Kundin: „Das ist mir zu teuer.“
Spontane Antwort: „Dann mache ich es günstiger.“
Der Preis wäre verändert. Was die Kundin miteinander vergleicht, bleibt offen.
Anderer Versuch: „Womit vergleichen Sie unser Angebot gerade?“
Mögliche Kundenantwort: „Beim anderen Angebot übernehme ich einen Teil der Arbeit selbst.“
Passende Vertiefung: „Welche Aufgaben möchten Sie selbst übernehmen, und welche sollen wir erledigen?“
Jetzt lässt sich der Umfang besprechen. Die Rückfrage erzeugt keine Kaufpflicht und belegt auch nicht, dass dein höherer Preis gerechtfertigt ist. Vielleicht passt die günstigere Variante besser.
Wann ein Nachlass eine eigene Entscheidung ist
Ein Rabatt ist eine Entscheidung über dein Angebot. Kläre vorher, ob du verhandeln darfst und was du zu den geänderten Bedingungen liefern kannst. Ein kleinerer Auftrag braucht einen verständlichen Umfang. Bei einer festen Grenze kann ein respektvolles Ende die passende Antwort sein.
Im Training geht es zunächst um die Klärung des Einwands. Du musst keinen Kauf erzwingen und keinen unbekannten Nutzen in Euro ausrechnen.
Deine Prüfkarte für den nächsten Versuch
- Markiere die eigene Antwort, mit der du auf den Preis reagiert hast.
- Schreibe auf, welche neue Information du von der Kundin tatsächlich erhalten hast. Trenne sie von deiner Vermutung.
- Formuliere eine andere Rückfrage und probiere sie in einem getrennten Versuch aus. Vergleiche die Antworten des Kunden, nicht nur die Modellpunkte.
Fehlt dir schon die Information, welche Aufgabe dein Kunde lösen möchte, beginne mit den Bedarfsfragen vor einer Empfehlung.
Jetzt selbst antworten
Nora reagiert auf den Preis deines Websiteangebots. Du formulierst deine Rückfrage selbst und siehst, welche Information du damit bekommst. Personen und Angebote sind fiktiv.
Preisgespräch ausprobierenOhne Konto ausprobieren. Insgesamt zwei kostenlose Gesprächsstarts; ein neuer Versuch zählt als weiterer Start. Das Öffnen der Übungsseite verbraucht noch keinen Start. Nutze fiktive Angaben.
Die KI spielt den Kunden und gibt Rückmeldung zu deiner Antwort. Prüfe ihre Hinweise am Gespräch. Das ist eine Übung und keine Vorhersage eines echten Verkaufserfolgs.