Kunde sagt zu teuer: so antwortest du als Freelancer

Warum die erste Antwort so oft der Nachlass ist

Der Preis sitzt nah an deiner eigenen Arbeit. Ein Einwand fühlt sich deshalb leicht wie eine Bewertung deiner Person an. Ein sofortiger Rabatt beruhigt das Gespräch, verändert aber das Angebot, bevor du den Maßstab kennst.

Drei Richtungen kommen häufig vor. Welche vorliegt, zeigt erst die Antwort auf eine passende Rückfrage.

Es gibt ein anderes Angebot.

„Welche Leistungen sind dort enthalten?“ Kläre, ob dieselbe Aufgabe mit denselben Bedingungen verglichen wird. Erkläre einen Unterschied erst, wenn du ihn kennst.

Der verfügbare Betrag ist begrenzt.

„Welcher Rahmen steht dafür fest?“ Prüfe, ob du dafür einen sinnvollen kleineren Umfang liefern kannst. Sage nur Leistungen zu, die du tatsächlich anbieten darfst.

Der Nutzen ist noch unklar.

„Was müsste das Angebot für Sie lösen?“ Greife die genannte Aufgabe auf. Zusätzliche Funktionen erklären für sich genommen noch nicht, ob die Leistung gebraucht wird.

Ein klares Nein braucht keine weitere Einwandtechnik. Auch nach einer guten Klärung kann das Angebot unpassend bleiben. Die allgemeine Prüfkarte zum Einwand steht unter Einwand „zu teuer“: den Vergleich klären.

Eine andere erste Antwort verändert die Aufgabe

Die Zahl stammt aus der fiktiven Übungsaufgabe. Sie ist kein Marktpreis für deine eigene Leistung. Die Rückfrage erzeugt keine Kaufpflicht und belegt auch nicht, dass dein höherer Preis gerechtfertigt ist. Vielleicht passt die günstigere Variante besser.

Was du in der kostenlosen Übung tatsächlich tust

In der kostenlosen Preisübung heißt die Kundin Nora. Du hast gerade 1.800 Euro für fünf Website-Seiten und ein Formular genannt. Nora bewertet den Betrag. Du formulierst deine Rückfrage selbst und siehst, welche Information du damit bekommst.

Die Übung ersetzt kein Beratungsgespräch über deine Kalkulation. Sie zeigt dir, welche Information du mit einer klaren Ansage und einer Rückfrage tatsächlich erhältst. Zwei Gesprächsstarts sind ohne Konto möglich. Ein neuer Versuch zählt als weiterer Start.

Wenn du danach weiterüben möchtest, bleibt das Text-Abo. Es kostet 20 € im Monat einschließlich 19 % Umsatzsteuer. Voice ist nicht enthalten und derzeit nicht buchbar. Die Übersicht steht auf der Startseite.

Deine Prüfkarte für den nächsten Versuch

1. Markiere die eigene Antwort, mit der du auf „zu teuer“ reagiert hast.
2. Schreibe auf, welche neue Information du von der Kundin tatsächlich erhalten hast. Trenne sie von deiner Vermutung.
3. Formuliere eine andere Rückfrage und starte einen getrennten Versuch. Vergleiche die Antworten des Kunden, nicht nur die Modellpunkte.

Fehlt dir noch der Satz, mit dem du den Preis nennst, hilft Stundensatz im Gespräch nennen, ohne dich zu rechtfertigen. Wird ausdrücklich ein Nachlass verlangt, steht der nächste Schritt unter Rabatt verlangt: tauschen statt nachlassen. Zurück zur Startseite oder direkt in die Gratisübung zum Preiseinwand.